В любом бизнесе практически всегда есть упущенные из виду возможности, но
больше всего их в розничной торговле. Почему? Потому что большинство розничных
торговцев – это выходцы из других сфер бизнеса, и они не знают или не понимают
реальных рычагов, которыми они обладают. Например, 99 из 100 розничных
магазинов крайне редко, а то и вовсе никогда не фиксируют (под этим я понимаю
сбор и запись) информацию об их различных клиентах.
Розничные торговцы должны попробовать зафиксировать имя и адрес каждого
покупателя, количество и сумму его прошлых покупок в долларах; специфические
товары или услуги, которые приобретает или в приобретении которых заинтересован
этот покупатель; общую сумму потраченных им долларов, его специфические
интересы, где он живёт, и т.д.
Если вы один из тех бизнесменов, которые не фиксируют информацию о
клиентах, не расстраивайтесь – вы не одиноки. И первый шаг к исправлению этой
ошибки – её распознавание. Держите в голове следующее: Если у вас есть детальная и
сегментированная информация о вашем покупателе (говоря «сегментированная», я
предполагаю «разбитая на списки по категориям»), она может сэкономить и принести
вам много денег. Как?
Вы можете делать прямые почтовые рассылки вашим покупателям (людям,
которые, как вы знаете, заинтересованы в ваших товарах и услугах) вместо того,
чтобы тратить ваши деньги, запуская дорогостоящую рекламу, которую увидит
множество людей, кому может быть не интересно то, что вы предлагаете.
Вы можете отправлять персонализированные почтовые рекламные письма
вместо того, чтобы тратить ваше время и деньги, делая почтовую рассылку по
общему списку резидентов (местных жителей). Общий список резидентов – это
неэффективные, нецелевые траты наугад – тем не менее, это основной способ
рекламы, к которому тяготеет большинство наивных бизнесменов. Отправляя
специальные, «предпочтительные для покупателей» рассылки людям, которые
знакомы с вашим бизнесом, вы можете быть уверены, что ваша реклама достигает
людей, заинтересованных в том, что вы хотите предложить – и вы получите прибыль.
В ваших рекламных письмах для ваших покупателей вы можете предложить
вещи и услуги, которых нет в наличии, совершая «предпродажи» всех типов товаров,
прежде чем вы вложите в них хоть один доллар. Вы можете взять у ваших
покупателей задаток, или же они могут сделать полную предоплату товара.
Вы также можете использовать прямые почтовые рассылки для того, чтобы
избавиться от всевозможных залежалых, медленно реализующихся, повреждённых
или нежелательных товаров и превратить этот устаревший инвентарь в наличные.
И, если вы знаете о каждом клиенте достаточно много, вы можете направить
специальные письма определённым сегментам вашей клиентской базы, предлагая им
в точности тот вид, тип или содержание товаров или услуг, в которых они наиболее
заинтересованы. Допустим, например, у вас обувной магазин, и вы знаете, что 100 из
1,000 ваших клиентов – женщины, которые покупают в среднем две пары туфель при
каждом посещении вашего магазина, и они всегда выбирают самые горячие и модные
модели туфель из тех, что вы продаёте. Вы можете написать простое письмо
исключительно этим 100 женщинам, предлагая им одну и/или две новейшие модели
туфель, которые только что поступили в продажу. Или предложить им возможность
приобрести какие-нибудь экзотические туфли даже раньше, чем они попадут в ваш
магазин. Скорее всего, если ваше письмо написано правильно (и в этой статье я
привожу сборник проверенных примеров писем), оно может продать как минимум 33-
м – 50-ти из этих 100 женщин одну или две пары туфель. Если среднестатистическая
женщина приобретает две пары туфель по $50 каждая всякий раз, когда вы
присылаете ей письмо, вы можете прибавить $3,300 в дополнение к остальным
продажам вашего бизнеса каждый раз, когда отправляете 100 писем – и
предположительно больше, если покупки совершит 50 человек вместо 33.
Но давайте предположим, что всего лишь 33 женщины покупают по две пары
туфель раз в месяц после отправки вами простого письма. Эти $3,300 в дополнительных продажах будут стоить вам аж $50 (именно столько стоит печать и
отправка писем), а принесут они вам более $1,500 чистой прибыли. И если вы, как
большинство розничных торговцев, утроите торговую наценку, они могут принести
вам даже $2,500 прибыли.
Рискуя всего лишь «огромной» суммой в $50, потраченной на письма, вы
можете ко всему прочему заработать от $1,500 до $2,500 – дополнительную прибыль
– разослав одно письмо одному сегменту вашего списка клиентов. И большинство
списков клиентов могут быть сегментированы (или разбиты) на как минимум четыре
или пять различных категорий – каждая из которых может получать уникальный тип
рассылки каждые один-два месяца.
Я не стану занимать столь важное свободное место в этом докладе, приводя
список всех математических выкладок из расчёта на типовой бизнес. Но это совсем не
редкость для бизнеса – найти от 1,000 до 10,000 покупателей, которым никогда ранее
не отправлялись письма. Или тех, кому письма отправлялись довольно нерегулярно.
Или тех, кому рассылались очень скучные предложения, которые не работали.
Кстати, вам вовсе не нужно быть крупным розничным торговцем, чтобы
использовать мои концепции в работе. Выше был приведён пример для местного
продавца малого или среднего размера… не для крупного звена в торговой цепи или
супер-дилера. Местные обувные магазины, магазины одежды, магазины здорового
питания, магазины по продаже элементов ландшафта или рассады идеально подходят
для этого типа рекламы.
Полностью Прорабатывайте Ваш Список Клиентов... В любом бизнесе практически всегда есть упущенные из виду возможности, но
больше всего их в розничной торговле. Почему? Потому что большинство розни
Русский
|
English
Фото-объявления
Полностью Прорабатывайте Ваш Список Клиентов...
